3 stratégies de marketing Web pour catapulter vos ventes en décembre

Comment utiliser le référencement payant, les médias sociaux, et le marketing de contenu pour faire plus de ventes juste avant le temps des fêtes

Le mois de décembre offre une opportunité en or pour les entreprises qui sont dans un marché où les produits et services sont en demande juste avant la période des fêtes. Plusieurs entreprises établissent leurs records de ventes durant le mois de décembre. Pour certaines entreprises, les ventes durant la période avant les fêtes peuvent représenter entre 20 et 40% de leurs ventes annuelles. Il peut donc être judicieux pour une entreprise dont la clientèle cible est très active durant le mois de décembre de considérer ajouter des stratégies de promotion web à leurs stratégies de marketing pour générer davantage de revenus. Chaque contexte d’entreprise étant différent, il est important de créer une offre et une stratégie sur mesure d’après les variables et contraintes de l’entreprise et de son marché, et de combiner les différentes stratégies de façon optimale.

Comment mettre en place une stratégie de marketing web pour augmenter vos ventes en décembre

Le but de cet article sera d’expliquer les différentes alternatives ainsi que les étapes nécessaires pour mettre en place une campagne de promotion et de visibilité optimale sur Internet pour la période du temps des fêtes. L’objectif  ici sera d’expliquer le processus pour enclencher et mettre en action une promotion sur le web pour obtenir davantage de visibilité pour vos produits ou services durant cette période. Bien que les stratégies abordées soient ciblées pour la période avant Noël, elles peuvent aussi s’appliquer à toute forme de promotion web durant d’autres périodes de l’année.

Objectif d’une promotion web:

Utiliser le potentiel du web pour augmenter la visibilité de votre image de marque ainsi que de vos produits ou services clés en créant une campagne qui correspond aux goûts de votre clientèle-cible, dans le but d’attirer plus de clients et de faire plus de ventes.

Quatre (4) étapes pour créer une campagne efficace de promotion sur le web avant les fêtes

Dans l’article, nous expliquerons et aborderons 4 étapes pour mettre en place une campagne de promotion sur le web. Si vous avez déjà une promo spécifique pour le temps des fêtes, vous pourrez directement lire la seconde partie où le but sera d’adapter vos promos de Noël à la clientèle du web.

1. Analyser où se trouve son audience sur le web ainsi que leurs besoins et intérêts.
2. Déterminer et mettre en place une offre ciblée aux besoins de votre clientèle potentielle pour le web.
3. Créer et enclencher une campagne promotionnelle pour rejoindre l’audience et leur présenter l’offre.
4. Faire un suivi des résultats et du taux de conversion et optimiser la campagne pour la rentabiliser davantage.

Étape 1.     Analyser où se trouve son audience sur le web ainsi que ses besoins et intérêts

Cerner son audience et son marché est capital pour faire une promotion web qui aura un retour sur investissement optimal. Un des premiers points à éclaircir est de déterminer où votre audience se trouve sur le Web et ce qu’elle y fait. Voici une liste de quelques questions qui peuvent donner des pistes pour votre analyse de marché initiale, et qui devraient idéalement être répondues avant de créer votre offre:

–        Qui est votre client cible idéal (celui qui achètera votre offre) et quelles sont ses habitudes sur Internet ?

–        Quels mots clés utilisent vos clients potentiels pour leurs recherches dans Google?

–        Utilisent-ils Facebook? De quelle façon et où peut-on les rejoindre?

–        Y a-t-il des sites Internet particulièrement populaires pour votre audience? Lesquels?

–        Quels sont leurs intérêts?

–        Qui sont vos concurrents, que font-ils comme promotions et où la font-ils?

Chaque auditoire a ses particularités. La promo web pour un certain produit à des hommes ou à des femmes, à quelqu’un de 20 ans ou quelqu’un de 50, à un geek ou à un hippie, etc., ne se fera pas de la même façon. Toutes ces questions initiales permettront de savoir dans quelles directions s’orienter pour créer une offre ciblée et dans quels endroits la mettre en évidence.

Étape 2.      Déterminer et mettre en place une offre spécialisée répondant aux besoins de votre clientèle cible

Créer son offre pour le marché du web peut être plus complexe que cela peut sembler, mais si votre étude de marché initiale est correctement réalisée, vous devriez en arriver à une idée de promotion assez précise à offrir à votre clientèle pour la période des fêtes. Il faudra ensuite déterminer à quel endroit afficher l’offre et comment la présenter.

Votre site web d’entreprise, le meilleur endroit pour présenter votre promotion de Noël

Si vous le pouvez, l’idéal est de créer votre offre sur une page précise de votre site web. Votre site web est le seul endroit sur lequel vous avez le plein contrôle (…ou du moins, il se devrait de l’être. Si ce n’est pas le cas, vous auriez peut-être certaines questions à vous poser). Sinon, vous pouvez aussi la créer sur une plateforme externe comme sur votre page Facebook ou tout autre compte de média social lié à votre entreprise. L’idéal est encore de l’avoir sur chacune de vos multiples plateformes web (surtout sur celles qui ont le plus de visibilité), ce qui inclut votre site web et tous vos comptes de médias sociaux.

Créer une bannière et un texte pour représenter votre promotion

Prendre le temps de bien façonner sa promotion du temps des fêtes peut faire la différence entre une campagne qui a un excellent succès et une campagne qui est un échec. Encore une fois, ne vous gênez pas pour étudier votre concurrence et voir ce qu’elle fait. L’idéal est d’avoir une bannière graphique bien faite qui représentera visuellement votre offre, et de l’accompagner d’un texte qui la décrira. Sur la page correspondante de votre site web, vous pourrez mettre votre bannière ainsi que votre texte; ensuite, les visiteurs pourront y être redirigés à partir des campagnes de promotions web qui seront effectuées sur les différentes plates-formes promotionnelles (médias sociaux, résultats de recherches payants, etc.).

Trois (3) points à considérer lors de la création de votre offre pour votre audience

–        Créer une offre pour un produit ou service qui répond aux besoins de votre audience ciblée;

–        Faire percevoir à votre audience comment votre produit et service est la solution à leurs besoins;

–        Avoir une façon simple pour votre audience d’obtenir votre produit ou service à partir du web.

Voici quelques exemples d’idées de types de promotions web efficaces durant le temps des fêtes :

–        Mettre un produit de l’avant comme cadeau idéal pour certains proches de votre clientèle;

–        Créer un système de certificats-cadeau;

–        Appliquer un rabais défini sur un certain produit pour une durée limitée (très efficace).

Avoir  une promotion que les gens veulent et qui est ciblée au bon endroit peut beaucoup jouer dans le retour sur investissement. Un des aspects qui est aussi très important pour le taux de conversion des promotions web, c’est qu’il soit facile et simple pour vos visiteurs virtuels d’acheter ou de réserver votre produit/service par le web.

• – Si vous vendez des certificats-cadeau par exemple, assurez-vous que les gens puissent les commander directement en ligne sans avoir à se déplacer.
• – Si vous avez un produit défini en vedette, assurez-vous de fournir les réponses à toutes les (ou à la majorité des) questions que les gens pourraient se poser sur celui-ci, et idéalement offrez une option de l’acheter ou de le réserver directement en ligne – surtout si les quantités en sont limitées.
• – Si vous n’avez pas de boutique en ligne ou d’autre façon d’acheter, réserver ou commander vos produits par Internet (chose à laquelle il faudra considérer remédier dans le futur), vous devrez trouver de bons arguments à donner à vos clients potentiels pour les inciter à se déplacer jusqu’à votre commerce. Par exemple, si votre produit est rare, unique, ou que vous en offrez un rabais ou une promotion exceptionnelle, la plupart n’auront pas de réticence à se déplacer jusqu’à vous pour venir le chercher.

Chaque contexte d’entreprise étant différent, il est donc important de créer une offre et une stratégie conçue sur mesure d’après les particularités de votre entreprise et de son marché.

Étape 3.     Mettre en place une campagne promotionnelle ciblant l’audience et présenter l’offre

Nous en sommes maintenant au cœur du sujet: la mise en place de votre promotion sur le web. À ce stade-ci, vous devriez avoir déterminé quoi offrir à vos clients comme promotion, et savoir où ceux-ci se trouvent. Nous allons donc analyser et expliquer trois (3) alternatives de stratégies de promotion Web différentes.

Trois (3) alternatives pour faire une promotion sur le web avant la période de Noël

1. Référencement payant avec Google AdWords
2. Promotion via Facebook et autres médias sociaux
3. Stratégie de marketing de contenu ciblé à votre audience

La mise en place d’une promo web nécessite une bonne préparation et un suivi méthodique des statistiques et des retours associés à la campagne. Une erreur très fréquente de la part des entreprises lorsqu’elles veulent investir dans de la promotion sur Internet est de faire les choses à moitié et de ne pas faire jusqu’au bout ce qui devrait être fait pour obtenir un retour sur investissement maximal.

En effet, la philosophie “set and forget” (démarrer et oublier) ne donne habituellement pas de très bons résultats avec les campagnes de promotion Internet. Si on ne prend pas le temps d’analyser régulièrement et adéquatement nos statistiques de fréquentation, il se peut soit qu’on dépense trop d’argent à attirer des visiteurs mal ciblés, soit qu’on n’ait pas de résultats parce que nos campagnes sont mal réalisées (i.e. graphiques et textes qui n’attirent pas suffisamment l’attention des consommateurs ciblés).

Parce que les propriétaires d’entreprises sont souvent débordés et qu’ils manquent de ressources (temps, énergie, connaissances, budget, etc.), de sorte qu’ils ne prennent pas le temps de les optimiser continuellement en cours de route, cela peut expliquer pourquoi ils peuvent avoir l’impression que le retour sur investissement de leurs campagnes Web soit souvent trop faible ou insuffisant. Ils pourraient alors être tentés de croire que c’est parce que le Web n’est pas un marché propice pour leurs produits ou services; même si cela peut être vrai dans certains cas, ça ne l’est généralement pas, et c’est donc une erreur qu’il vaut mieux ne pas commettre, au risque de se détourner d’un marché potentiellement important. Entre de bonnes mains, une bonne campagne se traduit toujours soit en augmentation des ventes immédiates, soit en augmentation graduelle de la visibilité de votre entreprise à faibles coûts; ne vous laissez donc pas décourager par quelques expériences insatisfaisantes!

Alternative 1: Faire du référencement payant avec Google AdWords/AdSense  

Google Adwords est la plateforme d’annonce du géant Google. Plusieurs entreprises ont un grand pourcentage de leur marketing réalisé sur Google AdWords.  Avec le référencement payant de Google (PPC, Pay Per Click), vous pouvez avoir votre promotion web en ligne et visible par une audience ciblée en moins de 24 heures. Vous pourrez aussi déterminer un budget maximal quotidien pour votre campagne. Vous pourrez annoncer soit dans la zone payante des résultats de Google, soit sur des sites web précis reliés aux intérêts de votre clientèle. Vous ne paierez que lorsque des gens visiteront directement votre site web en cliquant sur votre annonce (AdWords), ou en fonction du nombre d’impressions si vous affichez votre promotion du temps des fêtes sur d’autres sites web (AdSense). L’objectif de faire une promo avec Google sera d’avoir une campagne la plus ciblée possible pour avoir le meilleur taux de clics, au moindre coût possible, avec le meilleur taux de conversion de visiteurs en clients.

Maîtriser Google AdWords et toutes ses variables peut demander considérablement de connaissances, et du temps pour en assurer un suivi adéquat. C’est le sujet de milliers d’articles sur le web et de plusieurs livres dédiés à cette question. La clé du succès d’une campagne Google AdWords peut dépendre entièrement de la mise en place des variables de la campagne et d’un suivi méticuleux de celle-là.

L’élément le plus crucial de AdWords est le score de qualité de vos annonces. Plus vous aurez un score élevé, plus vous apparaitrez haut dans les résultats, et moins vous paierez cher chaque clic. Pour atteindre un tel niveau d’optimisation, il est important de très bien cibler vos mots clés, de les regrouper par groupes semblables, d’exclure les mauvais mots clés, d’utiliser idéalement des mots clés exacts, et de désactiver au fur et à mesure les mots clés qui nuisent à la performance de la campagne. Avoir un consultant ou un gestionnaire de campagne AdWords peut être une option à considérer si vous n’avez pas beaucoup de temps ou ne voulez pas vous lancer dans l’apprentissage de la maîtrise de Google AdWords.

Avantages d’utiliser Google AdWords pour une promo web du temps des fêtes

–        Campagne en ligne et visible en moins de 24 heures;

–        Vous ne paierez que pour les visiteurs qui cliquent sur votre annonce;

–        Vous pouvez efficacement cibler votre clientèle par localisation (par code postal, quartier de la ville, rayon…);

–        Vous pouvez rendre votre campagne active juste à certaines heures ou certains jours de la semaine;

–        Vous bénéficiez des puissants outils de suivi de Google pour créer la campagne la plus optimale possible;

–        Les coûts par clics peuvent être très bas dans les secteurs les moins compétitifs et peuvent rendre un excellent taux de clics.

Alternative 2: Faire une promotion pour Noël via Facebook et les médias sociaux

Si votre entreprise a une liste de courriels de clients, une page Facebook, ou est active dans les médias sociaux, vous avez déjà une audience  et une liste de gens à qui vous pourrez exposer votre offre du temps des fêtes.

En plus, il peut aussi être judicieux d’aller cibler votre audience en dehors de celle que vous avez déjà par la mise en place d’une campagne de promotion via les médias sociaux. Vous pouvez faire des campagnes payantes ou naturelles, quoique les premières donnent des résultats beaucoup plus rapidement.

Comment utiliser la plateforme d’annonces de Facebook

Facebook a aussi une plateforme d’annonces pour les entreprises qui est un peu l’équivalent de Google AdWords, mais qui est limitée à Facebook.  Avec les annonces Facebook, on peut cibler des gens par intérêts et aussi cibler des fans de pages déjà existantes. Vous pouvez également faire passer votre promotion dans le fil d’actualité de gens que vous pourrez cibler grâce à plusieurs critères extrêmement précis de leur profil (âge, intérêts, relations, pages qu’ils ont aimées, localisation, sexe, statut relationnel…).

Il existe différentes façons de se promouvoir sur Facebook: vous pouvez centrer votre promotion sur l’accumulation de mentions “j’aime” pour votre page, payer pour les clics sur vos annonces vers votre site web ou page Facebook, payer pour des milliers d’impressions dans les fils d’actualité… Ici, l’objectif sera de créer une annonce bien ciblée, avec une image qui touchera les gens et attirera leur attention, et un petit texte qui parlera directement à votre audience et lui présentera votre offre. Comme avec Google AdWords, avoir un bon taux de clics permet d’en diminuer les coûts. Comme toujours, le but sera que l’interaction de l’audience avec votre promotion donne le meilleur retour sur investissement possible.

Avantages d’utiliser Facebook pour une promo web durant le temps des fêtes

–        Campagne en ligne en moins de 24 heures;

–        Plusieurs outils et variables disponibles pour tester et optimiser votre campagne en fonction des résultats qu’elle obtient;

–        Possibilité de cibler par relations, ainsi que l’audience des pages Facebook de votre concurrence;

–        Coût par clic plus bas qu’AdWords pour les produits et services les plus compétitifs;

–        Excellent pour produits et services qui sont populaires auprès de l’audience particulière de Facebook;

–        Si vous combinez votre promo à une campagne virale, beaucoup de visibilité peut en découler.

Faire une campagne de promotion virale dans les médias sociaux

Une autre approche intéressante pour une campagne de promotion via les médias sociaux est la mise en place d’une campagne-concept qui a comme but de devenir virale. Il faudra alors générer un matériel unique et nouveau de haute qualité relié à votre secteur d’entreprise et avec lequel les gens pourront facilement s’identifier, afin que celui-ci devienne populaire dans les plateformes de médias sociaux.

Par exemple, en réalisant une image-concept reliée à votre secteur d’activité, mais accessible à un large public, qui parle directement à votre audience, et que les gens auront le goût de partager et de montrer aux autres, vous pourrez en retirer beaucoup de visibilité sur le web et imprégner les gens de votre marque. Les signaux sociaux générés par une telle campagne sont aussi excellents pour le référencement web de votre site d’entreprise, et continuent à l’aider longtemps après que la campagne soit terminée.

Bien qu’une telle campagne nécessite plus de temps de réflexion et de conception au début, elle peut permettre d’obtenir beaucoup de visibilité pour votre image de marque si elle est bien faite.  

Alternative 3: Mettre en place une stratégie de marketing de contenu

Bien que cette stratégie puisse prendre plus de temps à mettre sur pied qu’en utilisant Facebook ou Google AdWords, elle peut permettre d’obtenir beaucoup de visibilité à moindre coût si elle est bien faite. Elle peut même se combiner à une stratégie de référencement payant ou de marketing par les médias sociaux pour un retour sur investissement optimal. L’idée est ici de générer un article de qualité qui s’adresse à votre audience et à leurs besoins du temps des fêtes, et qui inclue indirectement ou directement vos produits ou services.

L’article que vous êtes justement en train de lire est un bon exemple d’une stratégie de marketing de contenu. En écrivant un article de qualité destiné aux entreprises et qui répond à leurs questionnements en relation avec leurs stratégies de promotion sur le web pour le temps des fêtes, mon but n’est pas de vendre un produit ou un service, mais plutôt de donner de l’information sur un sujet précis et pertinent; ce faisant, mais indirectement, il peut aussi servir de lettre de créance pour notre entreprise, non seulement comme candidat potentiel pour fournir des services dans la lignée du sujet traité, mais aussi comme ressource et référence de confiance dans des sujets connexes.

Plusieurs angles d’approches peuvent être utilisés pour la rédaction d’un tel article. On peut, par exemple, faire l’évaluation et l’analyse d’un ou de plusieurs produits, rédiger une liste de suggestions de cadeaux pour une clientèle spécifique (la belle-mère fatigante, le beau-frère aux yeux libidineux, le gendre gâté pourri, le père qui a déjà tout, etc.), aborder un problème auquel fait face votre clientèle durant la période des fêtes… Dans la rédaction d’un article et dans l’approche générale du marketing de contenu, ce qu’il faut surtout, c’est ne pas avoir peut d’innover, et d’aller plus loin ou de voir plus grand que ceux qui nous ont précédés.

Cette stratégie a aussi l’avantage d’être excellente pour le référencement de votre site web, c’est-à-dire qu’elle permet aussi, à terme, d’obtenir plus de visites naturelles via Google et les autres moteurs de recherche. Si vous êtes dans un secteur où il peut y avoir beaucoup à dire sur des sujets intéressants à lire pour votre audience, c’est une alternative à fortement considérer, voire presqu’un incontournable. Il faut bien sûr prendre le temps d’écrire quelques bons articles et de bien en mijoter les concepts, mais les retours pouvant en résulter peuvent être excellents, tout en impliquant des coûts beaucoup moindres qu’avec le référencement payant.

Étape 4.      Faire un suivi des résultats et du taux de conversion et optimiser la campagne pour la rentabiliser davantage

Le suivi du taux de conversion et des statistiques associées aux performances de votre campagne de promotion web est l’un des points les plus cruciaux qui demeure trop souvent sous-estimé. Une campagne a très peu de chance d’être optimale dès le départ. Google et Facebook offrent une panoplie d’outils pour le suivi des campagnes, et une fois celles-ci mises sur pieds,  changer la formulation des annonces, l’image associée, les mots clés mis à l’enchère, l’endroit où la campagne est annoncée, etc., peut se faire très facilement et simplement.

Il s’agit donc ici d’assurer le suivi des statistiques de la campagne et de son taux de conversion, pour ensuite faire plusieurs tests et variations pour voir quelles sont les combinaisons de variables qui donnent les meilleurs retours sur investissement (i.e. coût le plus bas pour le résultat le plus élevé). Chaque jour, il faut analyser la campagne et sa performance et se réajuster d’après ses statistiques. Ce travail permet aussi d’accumuler beaucoup d’information sur votre clientèle-cible et sur sa réaction à vos campagnes de promotion web.

Conclusion : Votre campagne de promotion web pour le temps des fêtes, c’est une occasion d’explorer et de tester le marketing web comme stratégie future pour votre entreprise

Le temps des fêtes et vos promotions associées finiront bien sûr par prendre fin. Par contre, si vous avez eu un bon retour sur votre investissement (et vous devriez, si vous avez bien calculé votre coup et suivi attentivement vos statistiques et vos taux de conversion), alors cette expérience pourra vous ouvrir la porte à appliquer d’autres stratégies de marketing via Internet dans le futur, et pas seulement pour le temps des fêtes.

Il y a une quantité incroyable d’entreprises qui font leur marketing principalement sur le web avec différentes stratégies de promotion et qui s’en portent très bien. Ce qui est important, c’est que le retour en soit plus grand que le coût, ce qui est assez facile avec le Web puisque 1) ceci peut facilement être évalué grâce à tous les outils de statistiques disponibles, et 2) les investissements minimaux de départ requis demeurent assez faibles. Si votre entreprise peut encaisser plus de ventes et de clients sans beaucoup augmenter ses dépenses, et que vous pouvez mettre en place une stratégie de marketing web pour aller chercher ces clients en plus, alors c’est une occasion à ne pas manquer.

J’espère que vous avez apprécié cet article. J’aurais pu en dire bien davantage, mais je pense avoir déjà assez pris de votre temps. Si vous pensez qu’il peut être utile à quelqu’un, alors n’hésitez pas à le partager. J’apprécierais aussi entendre vos opinions sur l’article et vos impressions si vous avez quelques minutes de plus à nous consacrer; il me fera aussi plaisir de répondre à certaines de vos questions dans les commentaires.

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Julian Jimenez Grenon

En tant que cofondateur de Oolong Media, agence web à Québec, où je suis gestionnaire de projet, stratège web et webmestre, je passe la majorité de mon temps à créer des sites Internet pour les PME du Québec et à gérer les campagnes de référencement Web et de marketing Internet de ces entreprises. Les technologies web et l’optimisation basée sur l’analyse de statistiques sont mes réelles passions. Dans mes temps libres, je m’adonne à la rédaction d’articles et à la dégustation d’excellents thés Oolong. Si vous voulez communiquer et échanger sur différentes idées, n’hésitez pas à me contacter!

@juliangrenon

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