- Dans cet article, on explique le CAC, le calcul du coût d’un nouveau client et comment le réduire pour faire croître votre entreprise de façon saine et durable.
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Pourquoi le coût d'acquisition est le KPI le plus important en marketing ?
Comprendre le CAC et apprendre à l'optimiser pour accélérer la croissance de votre entreprise.
Tous les mois, vous investissez en marketing pour acquérir de nouveaux clients. Mais savez-vous vraiment si cet argent est bien dépensé ? Savez-vous combien vous coûte, en moyenne, chaque nouveau client que vous obtenez ?
Le coût d’acquisition client (CAC) est sans doute l’indicateur (KPI) qui en dit le plus sur l’état de santé d’une entreprise. Mais laissez-nous vous dire que les entrepreneurs qui l’ont calculé sont assez rares.
Qu’est-ce que le coût d’acquisition client (CAC) ?
Le coût d’acquisition client équivaut au moment total que votre entreprise investit pour convertir un prospect en nouveau client.
Ça inclut tout l’argent dépensé pour attirer et convaincre un client d’acheter chez vous : les publicités, les salaires des gens qui travaillent en marketing et en vente, les commissions versées, ainsi que les outils et logiciels utilisés au quotidien.
C’est un chiffre important à suivre parce qu’il vous montre si votre argent est bien dépensé.
Attention de ne pas confondre le CAC avec le coût par clic (CPC) ou le coût par lead (CPL). Ces deux métriques mesurent des étapes intermédiaires du parcours client, alors que le CAC calcule le coût réel d’un client qui a payé pour votre produit ou service. Un CPL bas ne garantit pas un CAC rentable si vos leads ne se convertissent pas en ventes.
Comment calculer le coût d’acquisition client ?
Pour calculer votre CAC, additionnez tout ce que vous avez dépensé en marketing et en vente sur une période donnée (un mois, un trimestre, une année), puis divisez ce montant par le nombre de nouveaux clients que vous avez obtenus pendant cette même période.
Plus votre CAC est bas par rapport à la valeur générée par chaque client, plus votre modèle d’affaires est rentable.
Formule de base du CAC
CAC = (Dépenses marketing + Dépenses ventes) / Nombre de nouveaux clients acquis
Les dépenses à inclure dans le calcul :
- Publicité payante (Google Ads, Meta Ads, etc.)
- Salaires des équipes marketing et ventes
- Outils et logiciels (CRM, automatisation, analytics)
- Commissions et frais d'agence
Exemple de calcul
| Poste de dépense marketing | Montant |
|---|---|
| Publicité payante | 8 000 $ |
| Salaires et commissions | 6 000 $ |
| Outils et logiciels | 1 000 $ |
| Total des dépenses | 15 000 $ |
| Nouveaux clients acquis | 50 |
| CAC | 300 $ |
Pourquoi le CAC est le KPI le plus important en marketing ?
Le CAC est le chiffre le plus important à suivre parce qu’il vous dit si votre marketing vous fait gagner de l’argent.
Le nombre de personnes qui voient vos publicités, qui cliquent dessus ou qui visitent votre site, ce sont de bonnes choses à surveiller, mais ça ne dit rien sur vos profits. Une campagne peut attirer énormément de visiteurs et donner l’impression de bien fonctionner, tout en vous faisant perdre de l’argent si ça vous coûte plus cher d’obtenir un client que ce que ce client vous rapporte.
Cela dit, le CAC seul ne donne pas toute la réponse. Il ne suffit pas de savoir si votre façon de faire croître l’entreprise est viable à long terme. Il faut le comparer à ce qu’un client vous rapporte, du premier achat jusqu’à la fin de votre relation avec lui.
Par exemple, payer 300 $ pour obtenir un client est une excellente affaire s’il vous rapporte 2 000 $ au total. Mais si ce même client ne vous rapporte que 250 $, vous avez perdu de l’argent en essayant de l’attirer.
Qu’est-ce qu’un bon coût d’acquisition client ?
Il n’y a pas de bon CAC universel. Il varie selon l’industrie et le prix de vente moyen. La référence la plus utilisée en marketing est le ratio LTV:CAC, où la valeur vie client (LTV) devrait être au moins 3 fois plus élevée que le CAC pour assurer une croissance saine.
- Ratio 3:1 ou plus : considéré rentable et sain
- Ratio proche de 1:1 : la marge de profit est très mince
- Ratio sous 1:1 : vous perdez de l'argent avec nouveau client
Comment réduire votre coût d’acquisition client (CAC) ?
Réduire votre coût d’acquisition client demande de travailler sur plusieurs choses en même temps. On parle de mieux choisir à qui vous vous adressez, revoir où vous investissez votre argent (publicités, réseaux sociaux, référencement, etc.) et améliorer le parcours de conversion.
Voici les causes les plus courantes à l’origine d’un CAC élevé, mais aussi les leviers à actionner pour corriger le réduire.
Pourquoi votre CAC augmente ?
- Vos publicités s'adressent à trop de monde, incluant ceux qui ne sont pas intéressés.
- Vous faites trop de publicités payantes.
- Les gens visitent votre site, mais peu d'entre eux passent à l'achat.
- Il y a un manque de suivi après le premier contact avec un client potentiel.
- Vous n'avez pas de contenu qui attire des visiteurs gratuitement sur Google.
Comment réduire votre CAC ?
- Mieux définir qui sont vos meilleurs clients pour arrêter de payer pour attirer des gens qui n'achèteront jamais.
- Créer du contenu et améliorer votre référencement pour attirer des visiteurs sans payer.
- Améliorer vos pages web pour que plus de visiteurs passent à l'action une fois arrivés sur votre site.
- Mettre en place des rappels automatiques pour ne pas perdre les clients potentiels en cours de route.
- Vérifier régulièrement vos résultats pour savoir ce qui fonctionne et faire des ajustements.
Besoin d'aide pour optimiser votre coût d’acquisition client ?
Chez Oolong Media, on travaille avec des entreprises qui veulent que chaque dollar investi en marketing soit payant. Le genre de résultats qu’on vise avec nos clients c’est un CAC plus bas, des leads mieux qualifiés et un chiffre d’affaires plus élevé.
- Contactez-nous via notre formulaire pour discuter de votre stratégie d'acquisition.
Optimisons votre processus d’acquisition client ensemble !
Laurence Perron-Légaré